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    銷售職能的績效激勵

    作為直接影響企業收益的核心職能,銷售領域的績效考核與激勵機制一直是企業人力資源管理的重點關注領域。在諸多管理咨詢項目實踐中,不乏企業獨立于公司整體管理框架,為銷售職能單獨設計績效激勵方案的實例,以凸顯對其實際效果的重視程度。伯特咨詢基于多年實踐經驗,基于“考核重因果,激勵重差異”的核心理念,為企業整體設計銷售職能的績效激勵解決方案。

    考核重因果:

    傳統解決方案中往往片面注重“銷售結果”的考核,而對于達成這一結果的“銷售行為”缺乏關注。即便是重點關注的銷售結果,也容易僅關注最終目標的設定與分解,而缺乏對于銷售人員工作的引導,最終結果往往是一味壓任務,缺乏指導與幫助,導致銷售團隊在承擔壓力的同時卻感到無從下手。

    伯特咨詢設計的考核方案兼顧“因”和“果”,在明確目標的同時兼顧方法指導,主要包括:

    1.        基于企業內高績效銷售人員的實踐經驗,設計可復制推廣的銷售行為模式,應用于日??己?/span>

    借助日??己说耐苿?,將實踐證明切實有效的銷售方法在銷售團隊內部進行推廣,整體提升團隊銷售能力。在幫助企業減輕對于“銷售明星”依賴性的同時,持續建設并強化組織的銷售能力。


    2.        基于銷售業績的最終目標,提煉關鍵作用領域,設立二級指標,引導銷售人員重視關鍵環節

    例如企業最終衡量銷售業績的目標如果是收入完成額,那么對應的關鍵作用領域包括銷售機會數、成單率、合同金額和回款率等二級指標,對于銷售人員的工作管理將有更加明確的指導作用。

    激勵重差異:

    傳統解決方案中通常采用“銷售提成”的簡單概念來等同于激勵機制,對于銷售服務種類單一、銷售團隊人數有限的企業而言能夠發揮一定的作用,但對于銷售服務種類多元化、銷售隊伍結構多重化的企業而言,上述簡單模式將不再適用。

    伯特咨詢設計的激勵方案凸顯差異化理念,關注實際效用的發揮,主要包括:

    1.        業務的差異化:產品銷售、項目交付、運營服務、專業咨詢……不同類型的業務在銷售模式上存在典型差異,對于激勵機制的配套提出了不同訴求;

    2.        對象的差異化:區域銷售、團隊銷售、銷售組長、銷售組員……不同對象對于銷售工作開展的影響領域及作用方式存在差異,激勵機制需體現導向;

    3.        舉措的差異化:延期支付、風險保證金、團隊獎金池、搶盤……基于某些業務領域的特定訴求,在常規激勵機制設置的基礎上,針對性匹配特定舉措。

    企業銷售職能的績效激勵解決方案需要“立足自身,與時俱進”,對上需要承接企業的發展目標和管理導向,對下需要指導銷售團隊的工作開展并注入活力。伯特咨詢基于自身經驗,通過與企業的深入溝通和探討交流,真正為企業定制解決方案,并關注最終成效的顯現。


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